Ao longo dos anos, notei que muitas empresas B2B SaaS acabam limitando o acompanhamento financeiro ao churn e ao LTV. Não me entenda mal: são indicadores indispensáveis, mas o universo de métricas não para aí. Eu sempre defendi que o controle financeiro em SaaS precisa ser visto de maneira mais completa e integrada. E é aí que soluções como a Jornada do cliente têm feito a diferença para quem busca clareza desde o começo na gestão de clientes e resultados.
O SaaS que cresce de forma sustentável entende o próprio caixa além dos conceitos básicos.
Hoje eu vou trazer 5 métricas financeiras que considero fundamentais, mas que muitas vezes passam despercebidas em negócios SaaS. Se você cuida de atendimento, customer success, vendas ou liderança, continue comigo até o final para entender como esses números se conectam à experiência do cliente, à previsibilidade de crescimento, e por que a Jornada do cliente facilita a análise dessas métricas de ponta a ponta.
Receita Recorrente Mensal (MRR): O pulso constante
Costumo dizer que a MRR é o verdadeiro pulso de qualquer operação SaaS. Isso porque ela traduz, de forma objetiva, quanto sua empresa recebe de contratos ativos todo mês. É uma métrica simples de calcular e fácil de acompanhar usando a plataforma correta, como a Jornada do cliente.
A Receita Recorrente Mensal é calculada somando todo o valor das assinaturas recorrentes existentes naquele mês. Se clientes entram ou saem, esse número oscila na mesma proporção. O segredo está em monitorar não só o valor bruto, mas também detalhes como:
- Novas assinaturas (expansão)
- Reduções de plano (downsells)
- Cancelamentos (churn de receita)
- Upgrade de contratos
É pelo MRR que consigo identificar rapidamente o impacto de uma oferta promocional ou de um período de instabilidade em vendas. E ao integrar o MRR com recursos de segmentação, como faz a Jornada do cliente, posso filtrar resultados por perfil de cliente, segmento e até por responsável da conta.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Quanto custa conquistar um cliente?
Uma das métricas mais perguntadas em reuniões e conselhos é o CAC. E, sinceramente, deveria ser mesmo: O CAC indica quanto sua empresa investe, em média, para trazer cada novo cliente SaaS para a base. Isso inclui custos de marketing, vendas, pessoal envolvido e eventuais custos de instalação ou onboarding.
A equação mais direta é:
CAC = Total investido para aquisição de clientes em um período / Número de clientes adquiridos no período
Mas atenção para não subestimar o que entra nesse cálculo. Sempre sugiro que sejam considerados salários, comissões, ferramentas, mídia e ações promocionais. Uma visão subestimada leva a uma falsa sensação de rentabilidade.
Por experiência própria, quando o CAC sobe e o LTV diminui, acende um alerta claro de insustentabilidade no modelo. Para entender como métricas como CAC se conectam com outras estratégias de crescimento, recomendo dar uma olhada nos conteúdos sobre métricas SaaS.
NPS e indicadores de expansão: Finanças com foco no cliente
Talvez você ache estranho ver NPS em uma lista de métricas financeiras, mas explico. O NPS (Net Promoter Score) mede a satisfação e a propensão à recomendação, mas, no contexto SaaS, existe uma relação direta entre alto NPS e expansão de receita.
- Melhor NPS gera mais vendas via indicação
- Clientes satisfeitos têm maior potencial de upsell
- Redução natural do churn de receita em segmentos promotores
Já presenciei equipes que só olharam para NPS como algo “de atendimento” e ignoraram seu impacto na receita. Com uma solução como a Jornada do cliente, consigo cruzar facilmente dados de NPS com expansão de contratos, provando a ligação direta desse indicador com o MRR e até com o próprio LTV.
Ticket Médio: Faturamento por cliente sob controle
Outro indicador que costumo recomendar é observar o ticket médio. Não só pelo valor, mas porque ele reflete escolhas estratégicas. O ticket médio aponta qual é o valor médio de receita gerada por cliente em um período determinado. Você calcula assim:
Ticket médio = Receita total do período / Número de clientes ativos no mesmo período
Ticket médio baixo normalmente significa vendas pulverizadas, planos básicos e dependência de grandes volumes de clientes. Ticket médio alto pode indicar opções de upsell funcionando bem, estratégia comercial mais madura ou segmentação eficiente. Para análises mais estratégicas no universo B2B SaaS, recomendo explorar a seção de B2B SaaS no blog.
ARPA (Average Revenue per Account): Receita por conta vale para SaaS?
O ARPA é parente próximo do ticket médio, mas voltado à análise financeira por conta em contratos mais complexos, onde o mesmo cliente pode ter múltiplos planos, equipes, filiais ou serviços adicionais.
Eu já vi muitos negócios SaaS limitando o controle ao ticket médio geral, sem segmentar por unidade de negócio ou tipo de conta. O ARPA permite um olhar mais granular: entender quais contas realmente puxam o crescimento da base, potencial de expansão e até riscos de concentração em poucos clientes maiores do que o desejado.
Aplicando o ARPA no dia a dia através da Jornada do cliente, por exemplo, fica muito mais fácil identificar oportunidades de expansão ou de ajustes na política comercial para determinadas contas.
Como manter o controle dessas métricas todo mês?
Minha experiência mostra que não basta coletar essas métricas uma vez ao trimestre e largar para lá. O segredo é criar uma rotina simples de acompanhamento mensal e usar ferramentas que integram atendimento, sucesso do cliente, retenção e finanças em um só lugar. Vejo que muitos gestores se perdem em planilhas ou relatórios desconexos, sem conseguir agir sobre os insights gerados.
Soluções que unem todas essas informações, como a Jornada do cliente, são feitas para destravar essa visão unificada. Com essa clareza, consigo prever melhor a receita, atuar rápido para reter ou expandir contas e tomar decisões embasadas no que realmente importa, do financeiro ao relacionamento.
Como conectar métricas financeiras à experiência do cliente?
Por último, faço questão de ressaltar: todo indicador financeiro em SaaS tem ligação direta com experiência, onboarding, suporte e relacionamento com o cliente. Métricas como CAC, MRR, ticket médio, ARPA e até NPS funcionam como um termômetro não só de dinheiro, mas também da saúde da jornada do cliente.
No meu olhar, o segredo está em abandonar análises isoladas, cruzar informações e tratar os números sob o mesmo enfoque de experiência do cliente, exatamente o que a retenção e o sucesso do cliente propõem como premissa.
Para quem quer aprofundações práticas, recomendo consultar alguns exemplos de análise de métricas SaaS na plataforma.
Conclusão: Por onde começar?
Agora que você conhece 5 métricas financeiras além do churn e LTV, minha sugestão é simples: estruture uma rotina mensal de acompanhamento com foco nessas informações. Use plataformas que integram finanças e experiência, como a Jornada do cliente, para facilitar análises, tomada de decisão e previsão do crescimento.
SaaS forte é SaaS que entende seus números por trás da experiência do cliente.
Se você está começando, precisa organizar sua operação ou quer dar o próximo passo no controle e na retenção, aproveite para conhecer melhor a Jornada do cliente. Experimente nossos planos acessíveis, faça um teste do modelo freemium e veja como essas métricas ajudam seu negócio a crescer.
Perguntas frequentes sobre métricas financeiras SaaS
Quais são as métricas além do churn?
Além do churn, indico monitorar Receita Recorrente Mensal (MRR), Custo de Aquisição de Cliente (CAC), Ticket Médio, ARPA (Average Revenue per Account) e NPS com foco na expansão. Cada métrica mostra um ângulo diferente do negócio e impacta a saúde financeira e a experiência dos clientes.
Como calcular o CAC em SaaS?
O CAC é calculado dividindo o total investido em marketing, vendas e aquisição de clientes pelo número total de novos clientes conquistados em um período. Inclua salários, comissões e todos gastos envolvidos para um cálculo mais fiel à realidade da empresa SaaS.
O que é MRR e para que serve?
MRR é a sigla para Receita Recorrente Mensal. Ele mostra o valor total das assinaturas recorrentes vigentes a cada mês. Serve para prever o fluxo de caixa, avaliar o crescimento e entender rapidamente os altos e baixos da receita mensal.
Como medir a receita recorrente mensal?
Some as receitas de todos os clientes ativos, considerando apenas o valor recorrente das assinaturas do mês (sem incluir taxas únicas ou avulsas). O resultado é a MRR. Monitorar esse número permite ações mais rápidas em vendas, retenção e expansão.
Por que acompanhar o ticket médio?
O ticket médio ajuda a entender o perfil das suas vendas e receitas por cliente. Isso orienta estratégias comerciais, precificação, segmentação e mostra se sua empresa depende mais de muitos clientes pequenos ou de poucos grandes contratos.
